به نام خدا سلام دوستان عزیز امیدواریم که توی این روزها حالتون خوب باشه امروز می خواهیم در رابطه با موضوع مهمی که بسیاری از فروشندگان عزیز از ما می پرسند پاسخ بدیم و اون اینه که ” چگونه به مشتری قیمت بدهم ؟ ”
قیمت تنها بهانه ی مشتری باری خرید نکردن از شماست . یعنی وقتی قیمت را اعلام می کنید ، باید منتظر باشید که مشتری تصمیم بگیرد .
بنابراین ، اگر شناختی نسبت به شما و مجموعه ، کالا و خدماتتان نداشته باشد ، تصمیم گیری با زمانی که از شما شناخت داشته باشد ، متفاوت می شود .
دو نگاه متفاوت مشتری وجود دارد . مشتری ای که نسبت به محصول ، شخص ، برند و مجموعه تان شناخت دارد با مشتری ای که هیچ شناختی ندارد برخوردشان فرق می کند .
شما تلاش می کنید در فروش های خود معیار تان فقط فروش کالا باشد . تا به حال به این موضوع فکر کرده اید مشورت با نیرو هایتان قیمتش چقدر هست ؟
قیمت انسان هایی که وقت گذاشتند تا پاسخگو باشند چقدر است ؟
قیمت آن فضایی که شما نشستید و در حال پاسخگویی هستید ، چقدر است ؟
این موارد را براورد نمی کنید . آب ، برق و گازی که استفاده می شود تا شما پاسخگوی مشتری باشید . اگر برق برود و هوا گرم باشد ، شما یک مدل پاسخ می دهید . با کولر روشن و هوای خنک یک مدل دیگر پاسخ می دهید .
پس کولر در روش مذاکره تان تاثیر گذار است . میز و صندلی و تمام دکوراسیون دفتر کارتان نیز تاثیر گذار هستند .
آیا نباید پول خدمات و سرویس هایی که ارائه می کنیم از مشتری دریافت کنیم ؟
فروشندگان ضعیف اصلا به این موارد توجه نمی کنند و صرفا کالا را می بینند ، اما برند ها همه ی موارد را مورد بررسی قرار می دهند . صرفا کالا را قیمت گذاری نمی کنند ، مثلا در ال سی دی گوشی اپل چند خازن استفاده شده است ؟ در تلویزیون چه قطعاتی استفاده شده است ؟برای هر قطعه اش قیمت گذاری می کنند .
برندسازی یعنی همین که معروف شوید و گران تر بفروشید .
یک لباس برند وجود دارد و یکی هم در کارگاه خودش دست دوز تولید می کند .قیمت و کیفیتشان هم تقریبا شبیه به هم است ، اما چرا یکی گران تر است ؟
باید ابتدا یک سری توضیحات به مشتری بدهیم تا سطح شناختش بیشتر شود . بعد که با ما آشنا شد در انتها قیمت را اعلام می کنیم . برای برند شدن باید بدانید که رعایت یک سری از اصول به خوبی تاثیر گذار است و این را در نظر داشته باشید که مشتری باید بداند که در ازای این قیمت چه خدماتی را دریافت می کند .
اگر در ابتدا قیمت را اعلام کنید ، خریدار چون شناختی از جنستان ندارد فکر می کند گران می فروشید . مشتری دنبال قیمت است در حالی که شاید در ذهنش این گونه باشد که کیفیت ها برابر هستند . در حالی که ما به آن ها می گوییم که کیفیت ها متفاوت هستند .
به مشتری جنس قیمت پایین تر هم نشان دهید و بگویید سایر مکان ها گران تر می فروشند اما ما ارزان تر می فروشیم . حساسیت مشتری باید نسبت به قیمت کم شود قیمت را همان ابتدای کار به مشتری اعلام نکنید .
نکته بعدی اعتماد به نفستان در قیمت دادن است .
به عنوان مثال گوشی هوآوی 5 میلیون تومان است می گویم که این گوشی را 20 میلیون تومان بفروشید . گوشی اپل 20 میلیون تومانی را به شما می گویم 5 میلیون تومان بفروشید ، کدام را راحت تر می فروشید ؟
اپل راحت تر فروش خواهد رفت . اپلی که ارزشش 20 میلیون تومان بود اگر 5 میلیون تومان اعلام کنید سریع از شما می خرند . فروش به شخص شما بستگی دارد .
اعتماد به نفس در کلامتان را مخاطب و مشتری متوجه خواهد شد . اما اگر حرفه ای نباشید ، مخاطب این موضوع را متوجه می شود . پدر و مادرها وقتی بچه شان اشتباه می کند ، همیشه از آن دفاع می کنند و می خواهند حامی و پشتیبان فرزندشان باشند ، ولی شما در رابطه با محصولتان چنین حسی ندارید .
هرکس به شما بگوید گران می فروشید شما به راحتی قبول می کنید و پشت محصولتان در نمی آیید .
یعنی اگر ما واقعا هم گران فروش باشیم باید بگوییم که نیستیم . تکنیکی به شما یاد می دهم هر مشتری که به شما گفت قیمتت بالاست از مشتری بپرسید مگر شما چقدر قیمت دارید ؟
به فرض شما به مشتری تان گفته بودید 10 هزار تومان و مشتری بگوید 8 هزار تومان قیمت دارم به او بگویید که من از شما 8500 می خرم .
اگر مشتری راست گفته باشد که از شما خرید نمی کند و اگر دروغ هم گفته باشد شما متوجه خواهید شد .
ابتدا باید ذهنیتتان را عوض کنید که هر کس تماس می گیرد یا مراجعه می کند راستگوست . من خلاف این موضوع را می گویم . هرکس به شما مراجعه می کند دروغگوست مگر این که خلافش ثابت شود .
باید پیش فرض های ذهنی تان را اصلاح کنید . مغز انسان ها به خصوص افرادی که سنشان بالاتر است باید چکش بخورد تا باورهای غلط ذهنی را اصلاح کند . باورهای اکثر افراد در ابطه با موضوعات مختلف اشتباه است .
در رابطه با قیمت دادن خوب فکر کنید . عده ای از مشتریان شما خیلی قوی و عده ای ضعیف هستند . باید قوی ها را تبدیل به پول کنید . من اعتقاد دارم 10 درصد مشتریان به راحتی پول می دهند و نیازی به فن بیان و تکنیک مذاکره نیست . 70 درصد در شک هستند که آیا از شما جنس بخرند یا نه ؟
باید یاد بگیرید آن ها را تبدیل به پول کنید . 10 درصد هم تصمیم گرفتند که تحت هیچ شرایطی ازشما خرید نکنند . اگر طبق تکنیک هایی که ما آموزش دادیم پیش بروید ، مشتری ها تبدیل به پول می شوند .
این که نمی توانید این 70 درصد را تبدیل به پول کنید به شیوه ی مذاکره تان برمی گردد . گاهی افراد می گویند که شخصی از من نخرید و از فرد دیگری خرید کرد چون آن شخص گوش داده و عمل کرده است و موفق هم شد . باید معیارهایتان را در مورد فروشنده ی واقعی یا غیرواقعی تغییر دهید تا بتوانید درست تشخیص دهید و جنستان را بفروشید .
من بارها گفتم که فروشندگان مثل افرادی هستند که در فوتبال مثل فورواردها بازی می کنند باید گل بزنند . تیم فروش خیلی مهم است چون پول دست آن هاست . اما باید آموزش ببینند .
دو حالت دارد یا فروشنده شما هستید و خودتان می خواهید محصولتان را بفروشید یا تصمیم گرفتید افراد دیگری به عنوان تیم فروش برای شما بفروشند .
اگر قرار است خودتان بفروشید پس باید تکنیک های آموزشی در رابطه با فروش را ببینید و یاد بگیرید و سپس اقدام به فروش کنید .
به عنوان مثال
در این تکنیک ما ابتدا از مزایای محصول صحبت می کنیم و بعد قیمت را اعلام می کنیم اما شما همیشه در رابطه با قیمت صحبت می کنید و در مورد مزایای برندتان هیچ صحبتی نمی کنید و این اشتباه بزرگی است .
گاهی وقت ها باید از تکنیک سرشکن کردن قیمت ها استفاده کرد . خیلی از شما قیمت ها را بزرگ جلوه می دهید و مشتری ها می ترسند باید تکنیک هایی مثل کم کردن حجم محصول و پایین آوردن قیمت استفاده کرد .
تکنیک های سرشکن کردن قیمت ها و همبرگری بسیار تاثیر گذار هستند . بعضی اوقات قیمت کالا 100 تومان است اما فروشنده می گویید 99 یا 97 تومان اینجوی دو ، سه تومان کم می کند و در ذهن مشتری تاثیر خوبی دارد .
یک تکنیک اعداد طلایی وجود دارد مثل اعداد 9 و 7 که در قیمت گذاری تان استفاده کنید . کاری کنید که اعداد به 9 یا 7 ختم شوند مثل 197 دیگر این عدد 200 نیست و در ذهن مخاطب همان 197 است
در پایان باید بگویم که ذهن خود را بیشتر سمت برند خود سوق دهید تا قیمت . متاسفانه اکثر صحبت های سک فروشنده با مشتری خود بر سر قیمت می باشد که این اشتباه بزرگی است .
آبتین استار سعی خود را می کند تا تمام آموزش های مورد نیاز را به شما انتقال دهد تا انشالله در کسب و کار خود استفاده کنید و موفق باشید .
برای دیدن یک نمونه قیمت دادن موفق صفحه جدول قیمت سایت وردپرس را ببینید .
ارسال دیدگاه